Программа тренинга «Работа с дебиторской задолженностью»


Целевая аудитория: Сотрудники, в чьи обязанности входит работа с дебиторской задолженностью. Менеджеры по продажам

Задачи тренинга:

  • Обучить участников правилам работы с дебиторской задолженностью
  • Предоставить сценарии построения диалога
  • Передать инструменты для работы с сопротивлением клиента
  • Обучить техникам,  позволяющим сохранять отношения с клиентом

Содержание тренинга:

  1. Сценарий разговора
    • Этапы взаимодействия с клиентом
    • Правила построения диалога
    • Сценарий разговора с клиентом при первом контакте
    • Сценарий разговора с клиентом при повторном контакте
  2. Подготовка к звонку
    • Данные, необходимые до начала разговора
    • Работа с  собственным настроем
    • Цель при первом контакте
    • Цель при повторном контакте
  3. Умение располагать к себе
    • Управление голосом при общении с клиентом по телефону
    • Техники, позволяющие расположить клиента к себе и вызвать доверие
    • Обороты речи, негативно и позитивно влияющие на впечатление клиента
  4. Прояснение ситуации
    • Какую информацию нужно получить от клиента
    • Вопросы, позволяющие прояснить ситуацию клиента
    • Техники сбора информации
  5. Информирование клиента
    • Оптимальная длительность информационных сообщений
    • Привязка информации к интересам клиента
    • Аргументирование и допустимые угрозы
  6. Приемы и техники при работе с дебиторской задолженностью
  7. Работа с сопротивлением и отговорками
    • Способы работы с отговорками
    • Типичные способы сопротивления
    • Проработка часто встречающихся ситуаций из практики участников
  8. Завершение общения
    • Достижение договоренностей
    • Завершение разговора
  9. Типы «сложных клиентов»
    • Связь состояния клиента с решениями, которые он принимает
    • Как принимают решение разные типы людей
    • Как влиять на решение разных клиентов

В результате тренинга участники:

  • Разработают сценарии диалога для работы с дебиторской задолженностью
  • Овладеют инструментами, позволяющими влиять на клиента
  • Смогут вести работу по возврату неплатежей, сохраняя отношения с клиентами

Формат проведения: Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые игры и упражнения. Моделирование ситуаций из практики участников

Продолжительность тренинга: 2 дня, 16 часов

Каталог программ

Скачать

каталог программ в формате pdf

Заявка