Программа тренинга «Техника СПИН в продажах»

 

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам

Цели и задачи тренинга:

  • Структурировать имеющиеся знания и опыт в продажах
  • Познакомить участников с методикой продажи, позволяющей уверенно продвигаться к достижению поставленной цели в отношениях с клиентами

Содержание тренинга:

  1. Основные этапы продаж
  2. Анализ деловой ситуации (Продукт-Клиент-Конкурент). Варианты выражения потребности
    • Мотивы
    • Потребности
  3. Подготовка к работе с клиентом
    • Прогнозирование мотивов
    • Прогнозирование потребностей
  4. Формирование потребностей – СПИН
    • Вопросы – СПИН
    • Как работает СПИН?
  5. Ситуационные и проблемные вопросы
    • Специфика ситуационных вопросов
    • Специфика проблемных вопросов
    • Алгоритм формулирования вопросов
    • Практика формулирования вопросов
  6. Извлекающие вопросы
    • Отличие извлекающих вопросов от проблемных
    • Практика формулирования вопросов
  7. Наводящие вопросы
    • Значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке
    • Специфика наводящих вопросов
    • Практика формулирования вопросов
  8. Презентация
    • Характеристики, преимущества и выгоды
    • Практика формулирования выгод
  9. Работа с возражениями
    • Типичные и нетипичные возражения
    • Алгоритм снятия возражений

В результате тренинга менеджеры по продажам:

  • Смогут выяснять потребности клиента в полной мере, что даст возможность отрабатывать возражения
  • Будут делать эффективную презентацию для клиента, исходя из его потребностей
  • Буду применять технику SPIN в работе: основные вопросы и их последовательность

Формат проведения: Индивидуальная и групповая работа. В программу включены деловые игры, упражнения и индивидуальные задания,  а также разбор случаев из практики участников

Продолжительность тренинга:  2 дня, 16 часов

Каталог программ

Скачать

каталог программ в формате pdf

Заявка